零經(jīng)驗(yàn)如何做To B產(chǎn)品經(jīng)理？

小樂(lè)帝入行 產(chǎn)品經(jīng)理 做C端用戶體驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理，主要精力放在功能設(shè)計(jì)和交互上。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成熟，流量紅利消失，用戶體驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理生存空間被快速蠶食。在2017年嘗試了兩次轉(zhuǎn)型，一次是互金行業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品并不算成功，后一次則是機(jī)緣巧合進(jìn)入AI圈，輾轉(zhuǎn)半年多，很長(zhǎng)時(shí)間都過(guò)得很焦慮，隨著實(shí)踐和思考積累，對(duì)To B產(chǎn)品經(jīng)理形成了基本認(rèn)知。

To B服務(wù)趨勢(shì)

科技圈喜歡造概念，14年云計(jì)算概念火熱時(shí)，IAAS、PAAS、SAAS大火。但這些概念火過(guò)之后并沒(méi)有真正的大范圍落地，反而被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搶了風(fēng)頭，各種O2O、短視頻、直播產(chǎn)品占據(jù)了這幾年的頭條。

16年是一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。這一年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)。躺著做產(chǎn)品就能有流量有增長(zhǎng)的好日子一去不復(fù)返了。在這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)下，科技圈相應(yīng)地進(jìn)入了兩個(gè)發(fā)展方向：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和開(kāi)拓B端市場(chǎng)。

拿今日頭條舉例，在2016年之前，頭條主APP日活量和使用時(shí)長(zhǎng)快速增長(zhǎng)，在2016年之后，增長(zhǎng)明顯放緩。但今日頭條積累的勢(shì)能還在：海量的內(nèi)容源、成熟的推薦系統(tǒng)、完備的用戶畫(huà)像和內(nèi)容畫(huà)像、成熟的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方法論。

在這些勢(shì)能引領(lǐng)下，頭條從主APP拆分出不同垂直內(nèi)容領(lǐng)域，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做產(chǎn)品，獲取增量流量。諸如抖音、火山小視頻、西瓜視頻、懂車帝、悟空問(wèn)答等。另外一方面頭條也在開(kāi)拓B端業(yè)務(wù)，諸如投資石墨文檔、跟手機(jī)廠商合作提供推薦服務(wù)。

頭條只是行業(yè)躺著掙錢(qián)時(shí)代消失，開(kāi)始硬鑿市場(chǎng)的一個(gè)縮影。行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和To B轉(zhuǎn)向帶動(dòng)對(duì)人才需求的轉(zhuǎn)向。原先用戶體驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理價(jià)值大幅降低，運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值提升，To B產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)需求大幅提升。新興行業(yè)AI主要還是To B市場(chǎng)，因此伴隨科技圈大趨勢(shì)變化，To B產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)際迎來(lái)了黃金時(shí)代。

To B客戶特征

很多To C產(chǎn)品經(jīng)理早年瞧不上To B產(chǎn)品經(jīng)理。主要原因是早年To C需求獲取簡(jiǎn)單、起量快。To B產(chǎn)品經(jīng)理很難享受到C端產(chǎn)品經(jīng)理，躺在家里玩幾個(gè)APP就解決一個(gè)月工作的待遇。

To B產(chǎn)品經(jīng)理所要解決的需求是具體企業(yè)客戶的需求。企業(yè)客戶作為一個(gè)單位，有理性和追求效率的特點(diǎn)。需求明確，但需要實(shí)地挖掘，同時(shí)還需要對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)有深入理解，才能產(chǎn)品化，避免偏離產(chǎn)品初衷，被客戶牽著鼻子走，造出一個(gè)大而全卻不叫賣(mài)的產(chǎn)品。

To B客戶內(nèi)部決策也是分層的，通常決策購(gòu)買(mǎi)的人與實(shí)際使用產(chǎn)品的人是不同的人。前者是老板或高管，后者則是基層人員。這種決策層級(jí)決定了To B產(chǎn)品功能特色面向的是前者，交互體驗(yàn)面向后者，產(chǎn)品既統(tǒng)一又割裂。

To B產(chǎn)品迭代

To B產(chǎn)品面向客戶特點(diǎn)與To C不同，就決定了To B產(chǎn)品在需求調(diào)研、競(jìng)品分析、產(chǎn)品落地、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣上大不同。

比如To C某個(gè)需求調(diào)研，最簡(jiǎn)單的方式就是看看競(jìng)品如何做，用戶如何說(shuō)，稍強(qiáng)的同理心就能快速完成。而To B需求調(diào)研，就會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品一般試用需要申請(qǐng)、不接入純看接入界面看不出背后邏輯、高級(jí)功能試用不提供。To C那套方法論在To B中完全不起作用。To B調(diào)研是完全另外一種套路，基本思路就是找到客戶一線聊、假冒競(jìng)品客戶找銷售詳聊并要求試用。瞬間就可以提升對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)和行業(yè)的理解，而非在家躺著調(diào)研某個(gè)功能。

同樣地，在產(chǎn)品落地和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析，也需要根據(jù)客戶分層決策特征，始終抓住主要矛盾，圍繞To B產(chǎn)品主路徑主流程做足夠優(yōu)化，附加功能可做可不做。注重對(duì)業(yè)務(wù)和流程的梳理。最終在不同線上和線下渠道做運(yùn)營(yíng)和推廣。不斷循環(huán)往復(fù)迭代即可。

思路決定出路，格局決定結(jié)局。

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